Dealtelligence
IS
All chapters
Chapter 4· 10 min

Verdiforslag og value selling

Hvordan vi formulerer verdi i kundens språk og i kroner.

Fra feature til effekt

Kundene kjøper ikke våre produkter, de kjøper effekten. Et verdiforslag er ikke ferdig før det er formulert som: 'I dag bruker dere X timer på Y. Med vår løsning blir det Z timer, som tilsvarer N kroner per år.'

Tre lag av verdi

Funksjonell verdi (tid, kost, kvalitet), strategisk verdi (vekst, posisjon, risiko), og personlig verdi (hva betyr suksess for vår sponsor?). De beste verdiforslagene treffer alle tre.

Reflection and exercises

  1. Skriv om ditt nåværende verdiforslag i tre versjoner: én for CFO, én for CIO, én for sluttbruker.
  2. Lag en ROI-skisse på baksiden av en serviett for en aktiv deal.

Role-play

CFO sier 'dette ser dyrt ut'. Tren på å svare med kost-av-å-ikke-handle, ikke med rabatt.