Forhandling

Forhandle pakker, ikke prosent

Når kunden ber om rabatt, svar med scope. 'Vi kan komme ned i pris ved å ta ut X eller flytte Y til fase 2.' Aldri gi noe uten å få noe tilbake – lengre kontrakt, referanse, forskuddsbetaling, tilgang til sluttbrukerne.

BATNA og walkaway

Vit hva ditt alternativ er hvis dere ikke blir enige – og hva som er din walkaway. Forhandlingsstyrke kommer fra evne til å gå fra bordet.

• Definer walkaway-pris og -vilkår før møtet.
• Identifiser hva kunden gir opp ved å ikke velge oss.
• Hold leder informert – aldri lov noe på egen hånd som setter marginen i fare.