Chapter 10· 7 min
Forecast og pipeline-rytme
Pipeline-styring er en disiplin, ikke en rapport.
Ukentlig pipeline-rytme
Hver mandag oppdaterer KAM stage, close-dato og verdi. Hver torsdag kjører salgsleder pipeline-review med fokus på må-vinn deals og åpne risiki. Hver fredag oppdateres forecast for inneværende kvartal.
Forecast-disiplin
Vektet forecast er stage-sannsynlighet × deal-verdi, justert med deal-coach scoring. Vi skiller mellom commit (lover å lande), best case (kan lande hvis flere ting går vår vei) og pipeline (alt annet).
- Commit er en lovnad du gjør til teamet ditt – ikke en gjetning.
- Best case skal være forklarlig: hva må skje for at det blir commit?
- Beveg deals raskt – stillestående pipeline er ofte død pipeline.
Reflection and exercises
- Gjennomgå pipeline – er det deals som har stått stille >30 dager? Hva skal skje for å bevege dem?
- Sett opp ukens rytme i din egen kalender slik at den er hellig.