Chapter 2· 10 min
Kvalifisering
Hvilke deals vi sier ja og nei til – og hvorfor det er den viktigste beslutningen.
Kvalifiseringskriterier
En deal kvalifiserer når vi kan svare ja på alle fire: er det et reelt behov, er det budsjett eller vilje til å finansiere, kjenner vi beslutningstaker, og er det realistisk tidslinje for beslutning?
- Reelt smerte-/mulighetsbilde verifisert hos minst to stakeholders.
- Budsjett eller tydelig finansieringsplan på plass.
- Direkte tilgang til beslutningstaker innen 4 uker.
- Beslutning forventes innen 6 måneder.
Når vi sier nei
Det er bedre å si nei tidlig enn å bruke tre måneder på en deal vi taper. Si nei når kunden vil ha en kravspec-respons uten dialog, når budsjett mangler og ingen vil eie det, eller når vi ikke kan levere kvalitet innenfor tidsrammen.
Reflection and exercises
- Gå gjennom de fem siste deals du har mistet – hvilke ville du kvalifisert ut tidligere?
- Skriv ned hvilke spørsmål du må stille i første møte for å avklare de fire kriteriene.
Role-play
Kunden ber om tilbud i første telefonmøte. Tren på å si 'før vi tilbyr noe, må jeg forstå mer' uten å miste momentum.