Chapter 3· 12 min
Behovsanalyse og stakeholder-kartlegging
Forstå utfordringen bedre enn kunden selv – og hvem som faktisk bestemmer.
Tre nivåer av smerte
En god behovsanalyse løfter samtalen fra symptom til årsak til konsekvens. Kunden snakker ofte om symptomet ('vi har gamle systemer'); vi skal lede dem til årsaken ('hva betyr det for kvartalet ditt?') og konsekvensen ('hva skjer hvis dere ikke gjør noe på 12 måneder?').
Stakeholder-kart
Bygg kartet eksplisitt i Dealtelligence: hvem er økonomisk beslutningstaker, hvem er teknisk beslutningstaker, hvem er bruker, og hvem er coach. Marker innflytelse (høy/medium/lav) og sentiment (ambassadør → motstander).
- Identifiser minst én coach – noen som ønsker oss å vinne og gir oss innsikt.
- Adresser eksplisitt motstandere; ikke håp at de forsvinner.
- Spør alltid: 'hvem andre bør jeg snakke med for å forstå dette fullt ut?'
Reflection and exercises
- Velg en aktiv deal og fyll ut stakeholder-kartet komplett – mark hvilke som mangler.
- Lag tre åpne spørsmål du kan bruke for å løfte samtalen fra symptom til konsekvens.